保險(xiǎn)銷售話術(shù)

【導(dǎo)讀】隨著人們危機(jī)意識(shí)的逐步提高，保險(xiǎn)已成為生活中必不可少的保障。但相對(duì)于國(guó)外而言，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行起來(lái)也很麻煩。而正因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓難，其市場(chǎng)空間就大，可以在我國(guó)的保險(xiǎn)領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險(xiǎn)過(guò)程中的有力工具。一個(gè)好的銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成績(jī)，那么好的銷售話術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過(guò)與一位出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的談話來(lái)說(shuō)明好的銷售話術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營(yíng)銷員：許先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？
許先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是***過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧？
營(yíng)銷員：對(duì)。如果誰(shuí)買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢？
營(yíng)銷員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開(kāi)了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬(wàn)一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
許先生：有點(diǎn)意思。
營(yíng)銷員：其實(shí)，在我們中國(guó)的成語(yǔ)中比如居安思危”、 未雨綢繆”、防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的耕三余一”思想是頗有代表性的見(jiàn)解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營(yíng)銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長(zhǎng)可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬(wàn)一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
許先生：對(duì)，對(duì)，對(duì)。我過(guò)去的單位就是這樣做的。
營(yíng)銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計(jì)能有多少人？
許先生：估計(jì)不會(huì)超過(guò)100人。
營(yíng)銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說(shuō)對(duì)不對(duì)許先生？所以說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。
有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實(shí)踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。

投保防癌保險(xiǎn)險(xiǎn)可有效抵御癌癥帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)與30多家知名保險(xiǎn)公司合作，有100多名壽險(xiǎn)客服24小時(shí)免費(fèi)提供咨詢服務(wù)，給您推薦最適合的產(chǎn)品！

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多功能險(xiǎn)銷售話術(shù)

（一）虛假宣傳、片面介紹與概念混淆

保險(xiǎn)公司組織印發(fā)或營(yíng)銷員擅自印發(fā)內(nèi)容失實(shí)、夸大的宣傳資料；利用網(wǎng)絡(luò)、博客發(fā)布失實(shí)產(chǎn)品宣傳；向消費(fèi)者片面強(qiáng)調(diào)、承諾和夸大新型產(chǎn)品分紅收益；混淆產(chǎn)品性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)主體；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和免責(zé)條款缺少明確提示甚至予以回避。

（二）同業(yè)詆毀、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

將自身公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與其他公司及產(chǎn)品劣勢(shì)相比較，影響消費(fèi)者選擇；利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊；發(fā)放材料或授意營(yíng)銷員宣傳同業(yè)公司負(fù)面消息，引誘客戶退保等。

（三）不當(dāng)銷售

忽視消費(fèi)者真實(shí)需求，造成不知道的人買了不該買的保險(xiǎn)現(xiàn)象。如將投連險(xiǎn)、多功能險(xiǎn)等精算復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)不定的產(chǎn)品銷售給收入微薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、毫無(wú)金融保險(xiǎn)知識(shí)的老人、農(nóng)民等低收入人群，引發(fā)退保爭(zhēng)議。

以重慶保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，2009年，某壽險(xiǎn)公司重慶分公司的簡(jiǎn)單退保率高達(dá)52.34%，其中，投連險(xiǎn)退保額約占退保總額的2/3。重慶保監(jiān)局于2009年聯(lián)合轄內(nèi)部分保險(xiǎn)公司對(duì)1000名城鄉(xiāng)居民進(jìn)行的調(diào)研顯示，在有退保經(jīng)歷的被調(diào)查者中，43%因營(yíng)銷員誤導(dǎo)而退保，33.3%因購(gòu)買后感覺(jué)不適用而退保，21.2%因經(jīng)濟(jì)困難退保。據(jù)對(duì)信訪電話投訴統(tǒng)計(jì)分析，涉及新型壽險(xiǎn)的退保爭(zhēng)議中，80%是60歲以上老年人在銀行、郵局存款被誤導(dǎo)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，子女得知情況后要求退保而引發(fā)。

淺談少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)

為了推銷保險(xiǎn)，各位保險(xiǎn)代理員的紛紛出招，千奇百怪層出不窮，今天小編帶各位來(lái)看看一些少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)，從各個(gè)角度入手，為爸爸媽媽們打下強(qiáng)心針，為孩子帶來(lái)保障。

少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)一：贊美的銷售邏輯
1,贊美孩子就是贊美大人
您這個(gè)孩子真是好玩呀，您看這小眼睛，到處看，一看就是蠻聰明的，長(zhǎng)大了肯定在學(xué)校考靠前名，比他爸爸媽媽還要聰明！（適用不會(huì)說(shuō)話的嬰兒）
您這個(gè)孩子真是可愛(ài)呀，您看這小臉紅撲撲的，長(zhǎng)的象小蘋果一樣，手上肉馱的，真是逗人喜歡！長(zhǎng)的這么好，您真是會(huì)照顧小孩（適用對(duì)母親或奶奶單獨(dú)說(shuō)）
2,贊美孩子的未來(lái)就是贊美父母的希望
您這個(gè)孩子的手真是好呀，你看，大手大腳，俗話說(shuō)手大掌四方，腳大江山穩(wěn)，您這孩子長(zhǎng)大了一定是個(gè)人物啊！（適用于嬰兒）
您孩子每門都考90分，那學(xué)習(xí)成績(jī)真是好！將來(lái)肯定是清華北大的料，爸爸媽媽輔導(dǎo)有方啊！（適用小學(xué)生）
您這個(gè)孩子長(zhǎng)大了肯定不得了，你看這個(gè)額頭長(zhǎng)的多寬啦，將來(lái)肯定是個(gè)當(dāng)大官的人，這你爹媽要享福了。

少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)二：接觸的銷售邏輯
1,從父母的愛(ài)入手
您真是疼你的孩子啊！不知道像您這樣疼愛(ài)孩子的父母有沒(méi)有為他準(zhǔn)備教育福利呢？
俗話說(shuō)，不能讓你的孩子輸在起跑線上，不知道你有沒(méi)有為你的孩子準(zhǔn)備高中、大學(xué)教育金呢？
您看您孩子班上的同學(xué)都有了教育保險(xiǎn)，別人都擁有了，為什么你還沒(méi)有呢？
聽(tīng)您說(shuō)您單位的福利很好，所以大人有了福利計(jì)劃，你孩子也應(yīng)該有福利計(jì)劃？不知道你單位有沒(méi)有孩子的福利計(jì)劃呢？
2,從父母的儲(chǔ)蓄入手
俗話說(shuō)，人往高處走，水往低處流，不知道您為他準(zhǔn)備（存）了多少教育基金呢？
少年兒童是祖國(guó)的未來(lái)，是家庭的希望，你應(yīng)該在現(xiàn)在就為您的希望做好充足的準(zhǔn)備？
像你這樣有頭腦的人應(yīng)該每個(gè)月都為孩子在做儲(chǔ)蓄吧！假如有一個(gè)和銀行一樣存錢但又比銀行更穩(wěn)妥、還有可能更多回報(bào)的地方，相信你不會(huì)拒絕了解吧！

少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)三：說(shuō)明的銷售邏輯
每天少抽半包煙，節(jié)約一份保險(xiǎn)錢 每天少抽一包煙，高中教育費(fèi)用免。
每天少抽二包煙，高中大學(xué)都領(lǐng)全 每月少喝一餐酒，大學(xué)費(fèi)用你就有。
每月少打一場(chǎng)牌，保險(xiǎn)幫你來(lái)積財(cái)。
無(wú)論什么情況，都可以讓您們的愛(ài)伴隨孩子一起成長(zhǎng)。
一件禮物的愛(ài)是一陣子，一份保險(xiǎn)的愛(ài)是一輩子
在你最輕松的時(shí)候存錢，在最緊張的時(shí)候用錢
銀行低利息，還要收管理費(fèi)，保險(xiǎn)高回報(bào)還有利息
交費(fèi)期短，回報(bào)更快
未雨綢繆，在今天擁有一份保險(xiǎn)，是愛(ài)心的體現(xiàn)；雪中送炭，當(dāng)明天風(fēng)雨來(lái)臨的時(shí)候，擁有一個(gè)可以擋風(fēng)遮雨的保險(xiǎn)傘。
有位教育家說(shuō)過(guò)：良好的教育可以改變未來(lái)家庭的現(xiàn)狀。你同意這個(gè)說(shuō)法嗎？（同意）
也就是說(shuō)教育很重要，是嗎？（是的）良好的教育需要很多錢，是嗎？ （是的）
你還沒(méi)有準(zhǔn)備好足夠的教育費(fèi)，是嗎？ （是的）
你愿意從現(xiàn)在開(kāi)始做一個(gè)完整的教育儲(chǔ)蓄計(jì)劃，是嗎？（是的）請(qǐng)把你的身份證給我！

少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)四：促成的銷售邏輯
風(fēng)險(xiǎn)和明天永遠(yuǎn)不知道誰(shuí)先到來(lái)，如果你還沒(méi)有準(zhǔn)備好足夠的錢的話，你需要盡早為你和孩子購(gòu)買保險(xiǎn)
幸福的人們都擁有，擁有的人們都幸福，所以你應(yīng)該趕快擁有！
當(dāng)你的孩子長(zhǎng)大了，他問(wèn)你“爸爸為什么別的小朋友都有保險(xiǎn)，而我沒(méi)有，你是不是不愛(ài)我”你如何回答？
難道你不希望你的愛(ài)伴隨孩子一起成長(zhǎng)？早一天投保，早一天受益！
當(dāng)你的孩子懂事后領(lǐng)到這筆錢，他會(huì)懂得你的良苦用心的！他也會(huì)更孝順您的！

　　上述所介紹的少兒保險(xiǎn)銷售話術(shù)，基本上都是我們比較常見(jiàn)的保險(xiǎn)銷售話術(shù)。消費(fèi)者如果碰到類似情況，可以根據(jù)孩子的需要為孩子投保一些少兒保險(xiǎn)。