保險銷售話術(shù)

【導(dǎo)讀】隨著人們危機意識的逐步提高，保險已成為生活中必不可少的保障。但相對于國外而言，我國保險業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險業(yè)務(wù)進(jìn)行起來也很麻煩。而正因為市場開拓難，其市場空間就大，可以在我國的保險領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險過程中的有力工具。一個好的銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成績，那么好的銷售話術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過與一位出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的保險業(yè)務(wù)員的談話來說明好的銷售話術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營銷員：許先生，聽說過不要把雞蛋放在一個筐里面”這句話吧？
許先生：聽說過。指的是***過程中分散資金風(fēng)險。對吧？
營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋，號稱分散風(fēng)險。別人會怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個錢？
營銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風(fēng)險。你剛才問我保險究竟是個什么東西，說起保險，就得從分散風(fēng)險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會出危險，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個智者的方法高明。后來，這個智者抓住這個商機，開了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險雛形。這個故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險單。
許先生：有點意思。
營銷員：其實，在我們中國的成語中比如居安思危”、 未雨綢繆”、防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的耕三余一”思想是頗有代表性的見解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即余一”。這其實就是保險的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。
許先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人？
許先生：估計不會超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因為保險公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現(xiàn)問題的時候通過保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險靠個人解決會資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生？所以說，保險其實并不深奧，它就是一個科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會員心里一定會踏實。
有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。

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保險電話銷售話術(shù)的使用與技巧

很多保險商業(yè)公司為了擴展自己的業(yè)務(wù)，提高自己的市場占有比例,都會從事一些成本比較低的渠道，那就是電話保險銷售了。那么，保險電話銷售話術(shù)就顯得尤其重要了。所以今天，小編就來和大家聊聊一些保險銷售話術(shù)，希望能對大家有所幫助。

話術(shù)1：準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打電話之前的準(zhǔn)備工作不能少。首先要明確打這個電話的目的，其次就是對客戶進(jìn)行一個簡單的了解，做好自身的心態(tài)、情緒等調(diào)整，注意情感態(tài)度和說話的語速。

話術(shù)2：開場話術(shù)
分為直接了當(dāng)開場法、自報家門開場法、他人引導(dǎo)開場法和故意找茬開場法。其中直接了當(dāng)開場法和自報家門開場法用的頻率比較高。

話術(shù)3：了解所銷售的產(chǎn)品的內(nèi)容和特點
大多數(shù)情況下，客戶聽到是什么類別的保險會有一個大致的概念，但還是需要電弧銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出推薦產(chǎn)品的特點，當(dāng)然是要以事實為依據(jù)，吸引顧客的購買。

話術(shù)4：要不斷的學(xué)習(xí)，隨時關(guān)注和收集相關(guān)信息
作為保險電話銷售人員，要不斷加強學(xué)習(xí)，多看看書，和同事多多交流，在實踐中學(xué)習(xí)。隨時關(guān)注相關(guān)信息，了解和分析相關(guān)新聞資訊和案例，用事實說服客戶，打消客戶的疑問，達(dá)成購買的意愿。

話術(shù)5：異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！
比如客戶一聽是推銷保險，可能就會說沒時間，這時候不能直接問客戶：“您什么時候有空？”而是要表示理解，正是因為忙所以才特地打電話來和您預(yù)約，以免耽誤您的時間。您是什么時候比較方便，我們可以約個時間談?wù)劇?br />再比如客戶說我所在公司已經(jīng)幫我買了保險，這時候可以先問清是單位的醫(yī)保社保還是基本的意外險，這些都是基本保障，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬一生了大病，多了一份保險，就可以多一份好的治療，況且若您離開了現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，就能有一份屬于您自己的保障，走得更輕松。

在保險電話銷售話術(shù)的應(yīng)用中，銷售人員應(yīng)多認(rèn)真傾聽客戶的想法，做好充分的準(zhǔn)備工作，了解所推銷產(chǎn)品的內(nèi)容和特點以及相關(guān)信息，向客戶實事求是的推薦最適合的產(chǎn)品。

多功能險銷售話術(shù)

（一）虛假宣傳、片面介紹與概念混淆

保險公司組織印發(fā)或營銷員擅自印發(fā)內(nèi)容失實、夸大的宣傳資料；利用網(wǎng)絡(luò)、博客發(fā)布失實產(chǎn)品宣傳；向消費者片面強調(diào)、承諾和夸大新型產(chǎn)品分紅收益；混淆產(chǎn)品性質(zhì)和經(jīng)營主體；對風(fēng)險和免責(zé)條款缺少明確提示甚至予以回避。

（二）同業(yè)詆毀、不當(dāng)競爭

將自身公司及產(chǎn)品優(yōu)勢與其他公司及產(chǎn)品劣勢相比較，影響消費者選擇；利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊；發(fā)放材料或授意營銷員宣傳同業(yè)公司負(fù)面消息，引誘客戶退保等。

（三）不當(dāng)銷售

忽視消費者真實需求，造成不知道的人買了不該買的保險現(xiàn)象。如將投連險、多功能險等精算復(fù)雜，風(fēng)險不定的產(chǎn)品銷售給收入微薄、抗風(fēng)險能力弱、毫無金融保險知識的老人、農(nóng)民等低收入人群，引發(fā)退保爭議。

以重慶保險市場為例，2009年，某壽險公司重慶分公司的簡單退保率高達(dá)52.34%，其中，投連險退保額約占退保總額的2/3。重慶保監(jiān)局于2009年聯(lián)合轄內(nèi)部分保險公司對1000名城鄉(xiāng)居民進(jìn)行的調(diào)研顯示，在有退保經(jīng)歷的被調(diào)查者中，43%因營銷員誤導(dǎo)而退保，33.3%因購買后感覺不適用而退保，21.2%因經(jīng)濟困難退保。據(jù)對信訪電話投訴統(tǒng)計分析，涉及新型壽險的退保爭議中，80%是60歲以上老年人在銀行、郵局存款被誤導(dǎo)購買保險產(chǎn)品，子女得知情況后要求退保而引發(fā)。